展示会ブースの壁を「説明書」にしないために
製造業の展示会ブースで、壁面に情報を詰め込んだ結果、かえって来場者に伝わりにくくなった経験を紹介。情報を減らす前に整理したいターゲット、顧客課題、訴求、会話の設計を解説します。
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展示会の経験を、次の設計へ。
ブース、訴求、接客、商談化。展示会担当者として実際に迷い、試し、変えてきたことを、現場で使える形に整理します。
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現場で気づいたことから書く。
ブースも配布物も完成した。それでも展示会がうまくいかなかった理由
ブースや配布物を完成させても、展示会の成果につながるとは限りません。説明中心だった接客を振り返り、制作前に決めておきたい目的、ターゲット、会話の設計を整理します。
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展示会の接客を「説明の時間」にしないために
展示会の接客が製品・サービス説明に偏ると、来場者の課題や検討状況が分からないまま終わります。ヒアリング、必要な説明、次の約束をつなぐ会話設計を解説します。
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展示会を変えるために、製造現場で働いた話
製造業の展示会訴求を考えるために、製品資料の外で顧客課題をどう確かめるか。短期間の現場就業とインタビューを通じて見直したことを紹介します。
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技術の価値を、来場者の言葉へ翻訳する
製品の機能や技術を並べるだけでは、展示会の来場者に価値が伝わらないことがあります。技術から業務の変化、顧客課題、会話の入口へ進む翻訳の順番を解説します。
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リードが約100件から最大約2,000件に増えて、見えた次の課題
展示会の獲得リードが約100件から最大約2,000件へ増えた一方で、営業が優先すべき見込み客が埋もれました。件数の次に必要になったヒアリング、判定、引き渡しの設計を振り返ります。
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ホットリードは、展示会が始まる前に定義する
展示会後に名刺を見返すだけでは、優先すべき見込み客を判断できません。出展目的からヒアリング項目、判定基準、次の行動へ落とす考え方を、空欄の判定シートに沿って整理します。
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展示会の名刺を、営業が動ける情報に変える
展示会の名刺やスキャンデータだけでは、営業は次の一手を判断できません。会場の会話、顧客課題、反応、次の約束を、営業へ引き渡せる情報として残す考え方を解説します。
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展示会企画は、ブースのデザインから始めない
展示会準備をブースデザインから始める前に、出展目的、ターゲット、顧客課題、訴求、接客、営業への引き渡しを整理する順番を、9つの工程で紹介します。
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なぜFACTREACHを始めたのか
事業会社の展示会担当者として、過去3年間で30回以上の大規模展示会に出展してきた宍戸直也が、経験を実行できる企画へ整理し、FACTREACHを始めた背景を綴ります。
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