展示会準備に追われる担当者を、自分の経験で支援したい。
そう考えて、FACTREACHを始めました。
私は事業会社の展示会担当者として、過去3年間で30回以上の大規模展示会に出展してきました。最初から展示会の方法が分かっていたわけではありません。ブースや配布物を完成させることで精一杯だったところから、一つずつ見直してきました。
展示会を担当して、繰り返し見直してきたこと
担当し始めた頃は、ブースや配布物をそろえても、接客はヒアリングよりサービス説明が中心でした。準備物をそろえるだけでは、私が感じていた手応えのなさは消えませんでした。
顧客課題を理解するために製造現場で短期間働き、現場へのインタビューも行いました。資料だけでは分からない困りごとを確認し、自社が伝えたいことではなく、現場が困っていることから考えるようになりました。
改善を重ね、獲得リードは当初の約100件から最大約2,000件まで増えましたが、今度は営業が優先して追うべきホットリードが埋もれました。これは私の過去実績で、展示会の規模、商材、来場者層、ブース面積、営業体制などによって結果は異なり、同じ成果を保証するものではありません。
自分が試行錯誤した順番を、担当者が次の準備で使える企画にする。それがFACTREACHで取り組みたいことです。
担当者として出展し、起きた問題を次の準備で見直してきた経過です。
経験を、他社でも使える形へ
30回以上の出展で改善を重ねる中で、個別の対応だけではなく、繰り返し使える考え方があると感じました。
ただし、自分の中で分かっているだけでは、他の担当者は実行できません。
ターゲット、顧客課題、訴求、ブース構成、接客、引き渡し。それぞれをどの順番で考え、社内で何を決め、制作会社へ何を渡すのか。個別の経験を、実行する人が使える企画へ整理する必要がありました。
経験をそのまま他社へ当てはめることはできません。扱う商材も、狙う相手も、営業の進め方も違います。だから、過去の答えを配るのではなく、それぞれの展示会で何を確認し、どう決めるかという形へ整理します。
このコラムに書き残していくこと
展示会の現場では、ブースの壁面、スタッフの会話、ヒアリング項目、リードの引き渡しが別々の仕事に見えます。
けれど、その前には共通する問いがあります。
誰に来てほしいのか。相手のどの課題と、自社の技術を結びつけるのか。会場でどのような会話を始めたいのか。
このコラムでは、私が担当者として見落としていたこと、変えたこと、その後に残った課題を書いていきます。うまくいった数字だけではなく、数字が増えてから困ったことも含めます。
展示会の準備には、きれいに割り切れない判断がたくさんあります。だからこそ、完成した正解を並べるのではなく、何を見て、どの順番で考え直したのかを残したいと思っています。
FACTREACHを始めた理由も、そこにあります。